Para pessoas que vivem de vender carros, uma venda rápida é sempre interessante, porque um carro parado na loja gera custo. Ocupa espaço, muitas vezes precisa ser movido para poder tirar outros carros próximos, gasta combustível, precisa ser limpo e higienizado, se não for consignado ainda tem custos de IPVA, dependendo do tempo que o carro ficar na loja ainda pode ter custos de manutenção como a bateria, entre muitos outros.
Por isso muitas lojas preferem jogar o valor do carro lá em baixo para agilizar a venda e estar sempre girando o estoque. Mas aí vem o outro problema: O cliente.
São raríssimos os casos de cliente que vê o preço do veículo e não tenta negociar. Para o cliente sempre dá para abaixar o valor, mesmo que o seu já esteja com preço abaixo de todos os concorrentes. Isso acaba sendo bem estressante, toma tempo dos vendedores e o cliente ainda sai insatisfeito por sentir que a empresa não está aberta para negociar.
Então como resolve esse problema? Aqui vão algumas dicas que podem ajudar.
A dica número 1 que eu acredito que você já saiba, mas quero aprofundar com algumas informações:
1- Anuncie cada veículo.
Mesmo que você esteja bem localizado, é importante lembrar que você tem milhares de concorrentes, e hoje em dia, se você pegar todos os possíveis compradores de carros, são pouquíssimos os que vão entrar na sua loja para saber o que você está vendendo lá. Na grande maioria dos casos, as pessoas estão buscando veículos na internet, porque já tem uma ideia do que querem e quanto podem pagar. Mesmo que na sua loja ele acabe querendo ver outros carros, quase sempre ele chegou lá por causa de um anúncio que viu na internet. E se você não recebe muita gente com esse perfil que acabei de citar, então você está fazendo algo errado.
Anunciar é o primeiro passo para ter clientes na sua loja, e você pode fazer isso de forma gratuita ou paga em muitos sites. Os mais visitados em Goiás são: Olx, UsadosBR, ICarros, Mobiauto e Webmotors.
A maioria deles oferece planos gratuitos para você anunciar e planos pagos para dar mais destaque aos seus carros. Mas quando devo anunciar de forma gratuita e quando devo anunciar de forma paga?
Eu recomendo você pagar o destaque do seu anúncio nas seguintes ocasiões:
1. Tem muitos anúncios do mesmo carro que estou anunciando.
2. Tenho urgência em vender.
Se não for nenhum desses casos, você pode anunciar de forma gratuita mesmo. O importante é estar listado no máximo de plataformas que você puder administrar, mesmo que gaste algum tempo, o cliente encontra seu anúncio.
Sites como UsadosBR, ICarros e Mobiauto também pagam anúncios no Google, Facebook e Instagram que acabam levando clientes para lá mesmo em momentos que eles não estão pesquisando carros. São anúncios de produtos que mostram veículos anunciados pelos clientes. Então eu recomendo anunciar em pelo menos 1 deles. Mas não deixe de colocar no Olx, é o site mais acessado para compra e venda hoje.
2- Tenha boas fotos
Sei que dá trabalho ficar tirando fotos de cada carro, principalmente se você quer vender eles rápido, mas as fotos ajudarão muito nesse processo.
Para tirar boas fotos, prefira fazer em um dia em que o carro estiver bem limpo, escolha um ângulo bacana para a foto, em um local de boa iluminação e se possível que apareça a marca da loja, assim você tira fotos boas e faz um trabalho de Branding ao mesmo tempo.
É importante que o cliente saiba que o carro está na sua loja só de ver a foto, antes mesmo de abrir o anúncio. Quando o cliente perceber que vários carros que ele se interessou estão lá, é provável que ele faça uma visita e ainda tenha um interesse maior pela loja.
Compare com as fotos dos carros dos seus maiores concorrentes para ver onde você pode melhorar.
E não deixe de fazer uma conta de Instagram da loja, postando foto de cada carro quando entrar e quando sair para que os clientes possam acompanhar.
As fotos são a primeira coisa que o cliente vai ver, então capriche.
3- Tenha a procedência do veículo
Quando o cliente vai até sua loja, você precisa estar preparado para fazer a venda, caso contrário você vai ficar perdendo tempo mostrando o carro para clientes até achar um que compre, e não vai atingir o objetivo desse artigo que é vender mais rápido.
Lembre-se que quando o cliente está na sua loja por causa de algum anúncio que você fez, ele está interessado em algum carro que você está vendendo, ele já viu as fotos, já viu o preço, quilometragem, especificações… Então a venda aqui já está em andamento. Depende de você conclui-la.
É provável que o cliente queira testar o carro, sentir o conforto, potência e outras características do veículo. Se tudo isso agradar, ele passará para a segunda fase que é ficar alerta quanto aos possíveis problemas do carro. O que você deve fazer é passar segurança para o cliente. Porque se ele sentir que além de estar comprando um carro que ele gosta, está fazendo uma compra segura e racional, a venda é certa!
Você pode falar que o carro está com a mecânica em dia, que é só pegar e andar, que nunca foi batido nem teve passagem por leilão, só que seus concorrentes dirão a mesma coisa. Se todos dizem a mesma coisa é como se ninguém dissesse nada. As pessoas já desconfiam de vendedores naturalmente
Melhor do que falar, é provar. Apresentar um laudo técnico assinado por um especialista aprovando a procedência do carro. Isso sim dá segurança ao cliente. Eu mesmo não compraria um carro usado sem fazer uma vistoria cautelar antes. É como pagar um seguro, só que bem mais barato e paga apenas uma vez. Lojas que fazem vistoria de seus carros regularmente são as que eu costumo visitar, pois me poupam de ter esse custo de vistoriar cada carro que eu me interesso. Claro que a loja que faz a vistoria embute o custo no preço do veículo, mas eu eu ainda prefiro, pois não corro o risco de pagar uma vistoria e acabar não comprando o carro por qualquer detalhe encontrado.
Cada vez mais lojas tem aderido ao laudo cautelar, porque acaba com a desconfiança do cliente e agiliza muito a venda. Se as duas primeiras dicas levam o cliente até sua loja, a terceira praticamente faz a venda sozinha.
E o vendedor pode usar como argumento que em outras lojas você não sabe o que vai encontrar, que o carro pode estar “maquiado” enquanto que com uma vistoria aprovada não se discute.
A Segvis atua no ramo de vistoria a 10 anos e oferece valores exclusivos para lojistas parceiros. Além disso, a Segvis também indica lojas parceiras para seus clientes que costumam fazem vistoria, para que eles saibam onde comprar veículos já vistoriados.
A vistoria valoriza o veículo, agiliza a venda e não gera custo para o lojista, já que ela aumenta o valor do carro.
O cliente está disposto a pagar mais pelo carro vistoriado, pois ele sente segurança em comprar.
Ou seja, se você paga R$ 150,00 na vistoria, e com isso anuncia o carro R$ 750,00 acima do que pretendia anunciar e ainda gasta 20% do tempo que gastaria para vender só por passar total confiança para o comprador ao comprovar a procedência, você só tem a ganhar.
Por isso se quiser poupar tempo e dinheiro com carros que demoram para sair. Seja um parceiro da Segvis.